패스트캠퍼스

제품은 괜찮은데,
왜 고객은 마지막에 결제하지 않을까요?

기능도 부족하지 않고 가격도 터무니없지 않습니다.
상세페이지에는 장점도 충분히 적었습니다.
그런데 고객은 잠깐 보고 나가거나, 장바구니에 담아둔 채 돌아오지 않습니다.
기획자와 마케터라면 한 번쯤 마주치는 답답한 순간입니다.

많은 사람은 이런 상황에서 기능을 더 강조합니다.
혜택을 추가하고, 경쟁사와 비교하고, 할인 이유를 붙입니다.
설명이 부족해서 안 팔린다고 생각하기 때문입니다.
하지만 고객이 아직 사고 싶지 않은 상태라면 설명을 늘리는 것만으로는 부족합니다.

진짜 문제는 제품의 가치가 없는 것이 아니라, 그 가치가 고객의 욕망과 상황에 연결되지 않았다는 데 있습니다.
고객은 제품을 보는 순간부터 기능만 계산하지 않습니다.
지금 나에게 필요한지, 내 취향에 맞는지, 이걸 가진 나는 어떤 모습일지,
굳이 지금 사도 되는지를 함께 판단합니다.

그렇다면 무엇을 바꿔야 할까요?

제품을 더 많이 설명하기보다, 고객이 스스로 사고 싶은 이유를 발견하도록 구매의 맥락을 설계해야 합니다.
첫 3초에 무엇을 느끼게 할지, 첫 문장을 어디에서 시작할지, 기능을 어떤 욕망으로 번역할지,
가격표 근처에는 어떤 한 줄을 놓을지, 구매를 미루는 고객에게 어떤 명분을 건넬지까지 하나씩 짚습니다.

그리고 고객이 마지막 순간에 “그래, 이건 사도 되겠다”라고 납득하게 만드는 것은 무엇일까요?
기능에서 욕망으로, 설명에서 첫인상으로, 설득에서 납득으로,
제품에서 고객의 삶으로 시선을 옮기면 기획할 때 던지는 질문부터 달라집니다.
읽고 나면 단순히 “좋은 제품입니다”라고 설명하는 데서 멈추지 않습니다.
고객이 멈춰 볼 첫 문장을 정하고, 기능을 사고 싶은 이유로 바꾸고,
제품의 포지션을 다시 정의하고, 구매 직전의 망설임을 줄이는 메시지를 직접 설계할 수 있습니다.

「팔고 싶은 것을 설명하는 기획에서, 사고 싶은 이유를 만드는 기획으로.」