가격 전략

산업의 리더들이 비즈니스를 성장시키는 방법,
Dynamic Pricing.

기업이 사업을 운영하기 위해 세워야 하는 전략 중 비즈니스 수익성과 바로 연계되는 전략은 무엇일까요?
수익에 직접적으로 영향을 주는 것은 단연 ‘가격 전략’일 것입니다.

이제 온라인 커머스 뿐만 아니라 오프라인에서도 엄격하고 확고한 기준을 바탕으로 적정가를 찾기 위해 다양한 기술적 아이디어를 연구하는 등 적절한 가격 정책 수립을 위해 노력하고 있습니다.

나아가 다양한 산업의 리더들은 탄력 요금제(Dynamic Pricing)의 중요성을 인지하고 이 가격 정책을 통해 비즈니스 성장을 꾀하고 있습니다.

하지만 탄력 요금제를 단순 기업의 이윤을 높여주는 가격 차별 정책으로 보는 것은 매우 위험합니다. 이윤 창출에 눈이 멀어 신규 고객을 끌어 모으기 위해 기존 고객에게는 더 비싼 가격, 신규 고객에게는 더 저렴한 가격을 제시한 아마존이 많은 비난을 받았던 것처럼 말이죠.

그렇다면 어떻게 가격전략을 세우고 가격정책을 수립해야 할까요?

카셰어링 서비스 SOCAR를 가격 전략과 탄력요금제(Dynamic Pricing) 프로젝트를 통해 흑자전환과 코스피 상장까지 이끈 SOCAR 데이터 비즈니스 본부장 김상우 강사님의 인사이트와 함께 가격 전략 및 정책의 새로운 패러다임, 탄력요금제(Dynamic Pricing)에 대해 함께 알아보겠습니다.

Q. 간단히 강사님 소개 부탁드립니다.

카셰어링 서비스 쏘카(SOCAR)의 데이터 비즈니스 본부장을 맡고 있는 김상우라고 합니다. 가격 전략과 Dynamic Pricing을 포함한 쏘카의 여러가지 데이터, AI 오퍼레이션을 맡고있는 총괄 디렉터입니다.

Q. SOCAR의 가격 오퍼레이션을 담당하시면서 이뤄낸 성과 중에 기억에 남는 것이 있으실까요?

매년 고성장하고있었지만 수익성을 확보하지 못하고 있었던 카셰어링서비스 쏘카에 여러가지 가격전략과 Dynamic pricing을 적극 도입하여 차량당 매출을 20%나 끌어올려 매출과 수익성을 대폭 개선할 수 있었습니다. 덕분에 적자운영하던 비즈니스가 완전히 턴어라운드했고, 올해 흑자전환과 코스피 상장까지 가는데 기여하였습니다.

강의 내의 케이스 스터디 등을 통해 이러한 경험을 통해 얻은 저만의 노하우를 공유하고, 여러분들도 다양한 산업에서 저희와 같은 성공경험을 이루시기를 바라면서 이 강의를 준비했습니다.

Q. 탄력요금제라고도 불리는 Dynamic Pricing은 구체적으로 무엇이며, SOCAR와 같은 모빌리티 산업 외의 다른 분야에서도 적용이 가능할까요?

모든 회사들이 적정한 가격을 정하기 위해 고심합니다.
지금까지 Dynamic Pricing은 주로 항공, 여행산업같이 한정된 휘발성 재고를 운영하는 곳에서 많이 사용되었었는데요, 최근에는 O2O산업으로 비즈니스가 디지털화, 온라인화, 개인화 되면서 Dynamic Pricing 도입이 점점 늘어나고 있고, 글로벌 공급문제가 심각해지면서 정가로만 판매되던 소비재들도 가변가격이 적용되고 있어 대부분의 산업 분야에 적용될 수 있습니다.

Q. 강사님께서 Dynamic Pricing이 ‘대부분의 산업 분야’에 적용되고 있다고 말씀주셨는데요, 구체적으로 어떤 산업들에 도입이 되고 있는지 몇 가지 예시를 들어주실 수 있을까요?

이미 SOCAR와 같은 모빌리티 산업에서 Dynamic Pricing이 활발하게 적용되고 있다는 것은 많은 분들께서 알고 계실 것이라 생각합니다.

하지만 모빌리티 산업 이외에도 온라인 커머스에서는 탄력 요금제(Dynamic Pricing)을 통해 시간대별, 시즌별 할인율을 변경하고 있고, 항공/호텔 등의 여행 관련된 산업군에서도 가격 변동에 탄력 요금제를 활용하고 있습니다.

더 나아가 오프라인 대형 마트의 전자가격표에도 활용되고 있으니 많은 산업에서 적용하고 있는 탄력 요금제를 활용할 줄 아는 것이 더더욱 중요하다고 할 수 있습니다.

Q. 비즈니스와 데이터 디비전을 모두 리딩하고 계시는 입장에서, 비즈니스 전략을 담당하는 분들의 데이터 분석 역량은 필수 요소 일까요?

우선 제가 속한 데이터비즈니스 본부에서는 데이터 전문가들이 비즈니스를 개선하고 미래사업을 준비합니다.

제가 사업 부서까지 담당하는건 아니지만, 비즈니스 전략을 담당하는 분들과 매우 긴밀하게 협업하고있고, 저희 팀에서 트랜스퍼 한 경우들도 있습니다. 합리적인 의사결정 뿐만 아니라 고도화된 데이터기반의 오퍼레이션을 이해하고 활용하기 위해서는 데이터 분석 역량은 필수입니다.

Q. SOCAR 의 데이터 비즈니스 본부에서는 데이터 전문가들이 비즈니스를 개선하고 미래 사업을 준비하기 위해 구체적으로 어떤 업무를 진행하는지 예시와 함께 설명 부탁드립니다.

차량 운영 효율의 최적화를 위한 차량 예약 테트리스나 부름 배차 최적화 프로젝트를 수행합니다. AI세차, AI사고탐지 등의 AI 오퍼레이션 도입을 위한 모델 개발 및 인프라 운영도 담당하고 있습니다.

지역 및 쏘카존별로 수요에 따라 자동화된 할인율을 적용하는 로직을 기획하고 개발하고 있으며, 전기차 대규모 도입을 위한 사업성 및 사용성 분석 기반의 상품 기획에 참여합니다.

그 외에도 자율주행 카셰어링 도입을 위한 경제성 분석과 전략 수립 등 다양한 업무들을 진행하고 있습니다.

Q. 비즈니스 전략을 세울 때 고도화된 데이터 기반의 오퍼레이션을 이해하고 활용하기 위해서는 ‘데이터 분석 역량’이 필수라고 언급해주셨는데요, 어느 정도의 분석 역량 수준이 필요할까요?

데이터 분석 툴에 제한은 없다고 생각합니다. 파이썬을 사용해도 되고 엑셀을 사용해도 됩니다.

비즈니스가 고도화되고 복잡해질수록 핵심 비즈니스를 명확하게 파악하는것은 어려워집니다. 이를 극복하기 위한 방법 중 중요한것은 디테일한 요소들이 최종 비즈니스에 미치는 영향을 실험하거나 데이터로 분석하는 것입니다.
툴을 다루는 법보다는 데이터를 다면적으로 살펴보고 인과를 파악할 수 있는 능력이 중요하며 실전 경험이 많이 필요합니다.

Q. 모든 사업자 들은 당연히 높은 가격을 받고 싶어 하겠지만, 시장에 적정 가격이 존재할 것 같은데요, 이를 파악하는 강사님만의 노하우가 있을까요?

가격은 회사의 전략과 시장상황에 따라서 결정하는것이지, 적정한 가격이라는게 있는게 아니라고 생각합니다.

먼저, 회사가 속한 산업의 특성과 소비자들에 대해 먼저 고민하고 여러가지 분석이나 실험을 수행합니다. 그 후에 큰 가격전략을 결정하고 Dynamic Pricing을 어떻게 도입할지 고민합니다.

이렇게 고민하는 과정에서 고려해야 할 가장 중요한것은 수요의 가격탄력성입니다.
주기적으로 가격탄력성을 파악하기 위한 할인 실험을 진행하기도 하고, 가격변화가 있을 때 그 결과를 분석하여 가격탄력성을 파악하기 위해 실험 형태로 가격을 변화시키거나 그러기 어려운경우는 유사실험을 설계하고 진행하여 결과를 분석하기도 합니다.

그 외에도 지속적으로 차량 대수의 변화나 새로운 지역 진출관련 사항 및 시즌이 바뀔때마다 가격 운영을 새롭게 하는데 관련 요소들을 과학적으로 분석합니다.

Q. 가격 전략 수립과정에서 우리 사업 또는 기업의 핵심 고객
타겟에 맞는 가격 전략을 수립하기 위해 강사님께서 고민하셨던 경험도 함께 말씀해주시면 좋을 것 같습니다.

가격 전략 수립시에는 우리 사업과 서비스가 왜 존재하고 누구에게 필요한지에 대한 끊임없는 고민과 고찰이 필요합니다.

가격 전략을 수립하기 위해서 비즈니스모델과 유닛이코노믹스는 반복적으로 원점에서부터 재점검합니다.
또한, 꾸준히 여러 가격전략 사례를 계속해서 공부하며 우리 비즈니스에 적용할 부분이 있을지 고민하고 찾아봐야 한다고 말씀드리고 싶습니다.

Q. Dynamic Pricing 강의를 통해 가격 전략 스킬에 대해 학습한다면 어떤 측면에서 성장할 수 있을까요?

아직까지는 다이나믹한 가격에 대해 고민하고 오퍼레이션을 하는 회사보다는 그렇지 않은 회사들이 더 많다고 생각합니다.
이 강의는 여러 가격전략과 Dynamic Pricing의 역사와 디테일, 그리고 다양한 실습과 사례들을 통해 여러분의 비즈니스에 적용할 수 있는 아이디어를 도출 할 수 있도록 구성했습니다.

프로덕트 마켓핏과 가격 전략에 대한 이해부터 실제 사례를 통해 Dynamic Pricing의 개념 이해와 최신 트랜드에 대해 학습하실 수 있습니다. 나아가 시뮬레이션 실습을 통해 여러분만의 솔루션을 생각할 수 있는 실전 감각을 얻어가실 수 있을거라 확신합니다.

이를 통해 자연스럽게 여러분들의 비즈니스에 어떻게 적용할 수 있을지 아이디어가 떠오르실 거라 생각합니다. 처음엔 작더라도 비즈니스에 확실한 변화를 만들어 가시길 바랍니다.

Q. 마지막으로, 예비 수강생분들 및 기업의 가격 전략에 대해 고민하고 계신 실무자 분들에게 한 말씀 부탁드립니다.

제가 실제로 Dynamic Pricing을 적용하고 성과를 낸 과정에서 얻은 인사이트를 전달해드리면서 다양한 내용과 실습들을 통해 아이디어를 만들어내고, 여러분의 비즈니스에 적용하는것을 목표로 강의를 구성해보았습니다.
제 노하우를 아낌없이 전해 드릴테니 여러분의 실무에 도움이 되었으면 좋겠습니다.

이미 가격 전략에 관해 고민해보신적이 있거나 가격 오퍼레이션을 해보신 분들이라면 이 강의가 특히 도움이 될 것 같습니다.

비즈니스를 바꾸고 성과를 내고싶으신 의지가 있으신 분들께도 추천합니다. 아이디어를 실제 비즈니스 성과로 만들어내는 일은 매우 힘든일입니다. 이 강의와 해내고자하는 의지가 만나면 좋은 결과가 있을거라 믿습니다.

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